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如何利用陪同拜访帮助销售代表拿下客户

来源:世界经理人   作者:  发布日期:2013-08-07 19:07:06

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The Zero Tur nover Sales Force 一书的作者Doug McLeod 作为销售行业的资深人士,在w w w.selling power.com 上发 表文章称,通过在一对一的陪同拜访中建立的联系,领导者能了解到关于特定销售代表...


 The Zero Tur nover Sales Force 一书的作者Doug  McLeod 作为销售行业的资深人士,在w w w.selling power.com 上发 表文章称,通过在一对一的陪同拜访中建立的联系,领导者能了解到关于特定销售代表优缺点的第一手信息,有助于对该销售代表的管理。以下为5 点建议:

    1. 在你的日历上标出日期。给你的每月陪同拜访设个定额,预先进行安排,给予与客户会面同等的重视;准备到位,准时到达,别临时取消。你也可以向团队公布你的陪同拜访战略,这有助于你坚持完成自己的安排,因为这就相当于有人在监督你是不是说到做到了。

    2. 敲定具体日期。定期抽时间与你的销售代表商讨,把日期敲定在销售代表拜访多位潜在客户和当前客户的时候。

    你们拟定了陪同访问的日期后,你的销售代表应该负责确认预约、提醒客户( 你要随行) 并且告知你最新的变动。

    3. 做好准备。利用早餐时间,与你的销售代表谈谈当天或半天的安排—目的地、所拜访的客户、拜访的目的以及该销售代表进行到了销售流程的哪个阶段等。如果有任何模糊或不清楚的事项,就值得你注意。

    4. 保持克制。不管是前往拜访第一位客户的途中发现办公室着火还是老板发飙,都应当等到拜访结束之后再去处理。

    你理应对眼前的这位销售代表和他的客户给予百分之百的关注。此外,你的销售代表才是这次拜访的主角,切忌在与客户的会面中喧宾夺主,变成你个人的表演秀。

    5. 总结有效信息。拜访结束后,你应在返回办公室之前与销售人员一起,抽时间员总结有效的信息。除了询问关于拜访效果的一般性问题之外,还应当尽量深挖,包括了解销售代表对客户/潜在客户的看法,了解拜访的对象是否是有适当权限的最佳人选,以及同行对该公司在市场中定位的风评。

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