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大客户销售的十八招 帮助客户把好处说够

来源: 中国总裁网   作者:春诚礼品  发布日期:2014-05-15 09:53:06

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​第一招 ​把握人性规律 平和面对成交​销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒...


​第一招 ​把握人性规律 平和面对成交​销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。只要保持内心平和学会换位思考,坚持下去,甚至可以把小单做大,把死单做活。​对客户只要重视,并且重复足够的遍数,就能征服一切客户,​记住:不断地向一个人灌输新思想、直至新思想对他产生作用,合作也就成功​ ​

第二招 ​帮助客户把好处说够,把痛苦说透​长久以来,人们的内心有一个正确的图像,如果与现实出现反差,就会产生认知不和谐,人们会有一的不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发,当现实 与心中图像吻合时,人们的动力归零,销售也是这个道理。​心中图像是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。

由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律,所以我们在为客户建立新图像时,一定要“帮助客户把好处说够,把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半。当好处或坏处没有被客户充分认清前,客户是不会买单的,客户是因为自己需求能得到满足而购买产品,绝不会是因为你的产品而购买产品,所以满足客户需求,解决客户问题是我们成交的基础,​ ​

第三招     ​  广交优质客户 量大必有成交​在客户身上存在着80/20法则,即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上,而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。​  

  准确理解买点,或买点的辩证关系​什么是买点?​是指客户非常在意和希望获得的东西(购买理由的满足),买点是以私为先,利益鲜明,只有能满足私的利益时,客户才能买​什么是卖点?​   是被客户认可的价值获得展现,卖点是以公为先,它是要向他人明确宣传的,能够满足他人的利益需求,是理值气壮要说清楚的,也只有说清楚了,把卖点与买点有效结合,客户才能买单,

​第四招        ​ 找出系铃人 一网打尽成交​成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。​在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都有四类人:一个叫做决策者,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人,四种人都必须一网打尽。​

​第五招        ​ 摸清客户底牌   教练帮助成交​那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,告诉销售员该怎么做的人,我们都可以称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们的指路人。​ 

​第六招        ​ 防范销售雷区 谨慎才能成交​销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售之前没有策划,没有按照销售正确的流程来进行,在客户中缺乏教练,对客户的内部情况了解得不充分,对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解,都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎,就有可能导致满盘皆输。​  ​

第七招     ​ 学会人情练达   关系决定成交​一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受和信任。​当然,客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。​  ​

第八招      ​把握招标流程   逐环掌控成交​招投标是一个流程性很强的过程,想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。 投标时,要认清四个购买影响者,掌控全局,明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后,要进行角色匹配,打有把握之仗。​  ​

第九招     ​  用好三方案例   借力权威成交​销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏;畏天命,畏大人,畏圣人之言!在今天的商业社会中,人们最相信的商业信息来源大体也有两个:一上权威、专家,二就是朋友或关系密切的人;前者因为敬畏面产生信任,后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。​  ​

第十招      ​ 锻造杀手之间   工具辅助成交​对于销售员来讲,小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”,就可以少说很多话。写信是一方面,销售的工具是另一方面。​ ​

第十一招    ​ 教育驱动营销   培训服务成交​培养一些销售讲师,用教育驱动销售,不失为一个促使成交的好办法。在讲台上,你的魅力更加有说服力,这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻,都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育,要学会给客户编程洗脑,把培训办到企业里,这样你就赢定了。​  ​

第十二招    ​ 永久记忆行销     文字说服成交​永久记忆行销,为的是不走行、体现用心,所以有利于合作。一封不同凡响的书信,胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信,把行销用语转化成有意义、有说服力得信,以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧,是完成行销绝对必要的手段。​ ​ ​

第十三招   ​  瞬间完成说明   快字影响成交​     啰哩啰唆,又说不到点子上,是销售中的大忌,也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话,不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。 ​    我们要洞察到客户的反应,在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就变得困难多了。​  ​

第十四招    ​ 培养忠诚客户 抑制对手成交​    忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意,培养其对企业的忠诚,从而让对手无机可乘。​

​第十五招    ​ 切忌自言自语 对话才能成交​当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。​问题至于行销,犹如呼吸之于生命,如果你发问失败,你就失败了,如果你发问错了问题,虽然不至于马上致命,但难逃死路一条。那么倘若你问的对的问题,答案将是什么呢?答案将是一笔生意!​ ​

第十六招   ​  锁定拒绝原因   反问引导成交​关键时刻,当客户严词拒绝时,真正发挥威力的是问号,而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计、相互交锋,最后一锤定音,因此,谈判大师都是“语言杀手”。​我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝,这样才能一剑封喉。​  ​

第十七招     ​  打开沟通之窗   谈判控制成交​谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方最大利益的需求。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换的最大的利益。​之所以把谈判对方称做“对手”,而不称为“敌手”,道理是显而易见的。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。”​ ​

​第十八招    ​ 重复就是力量 成交高于一切​从心理学的角度上讲,一个好处的产生,要让客户感受出来才行,这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够,必须重复这些好处,1次、2次、3次,这样才能对其潜意识产生影响力,而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买力量要大增。​网状激活系统也告诉我们:再顽固的拒绝,也逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复,直到成交​ 
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