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迟竹强:中国的银行如何打好互联网金融战

来源:博客  作者:迟竹强  发布日期:2013-08-06 15:47:26

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  比尔盖茨说:如果传统银行不改变自己,银行将成为二十一世纪的恐龙。马云说:如果银行不改变,我们就改变银行。支付宝、阿里贷、活期宝一个个让银行如芒在背。更可怕的是阿里巴巴的生活圈更是将目标放在了三...


  比尔盖茨说:如果传统银行不改变自己,银行将成为二十一世纪的恐龙。马云说:如果银行不改变,我们就改变银行。支付宝、阿里贷、活期宝一个个让银行如芒在背。更可怕的是阿里巴巴的生活圈更是将目标放在了三四线城市里的中小服务客户和不经常上网的中老年人。银行刚学会了用自己的方式去建立网上商城,殊不知,以阿里为代表的新一代互联网企业已将地理信息、手机网络、大数据、网络社区融合在一起,以更大的粘性冲击银行固有的客户群体。陆家嘴论坛其实大多数话题在议论:银行业的好日子还有多久?翻开阿里巴巴的成长史我们发现其实是银行的恶性竞争给了马云从容成长的机会银行造就了马云,马云教银行知道了什么是互联网金融,互联网金融是大势所趋,银行业的变革已是山雨欲来风满楼,否则就有可能是下一个诺基亚或柯达。马云说:我们不会进入金融领域,你信吗?反正我不信!一句口是心非的表白会让多少银行如释重负,结果是马云会争取宝贵的发展时间,不久的将来这些银行会输的很惨!

  互联网金融似乎离三四线城市,二级分支行很远。但在全市880万居民、30万个注册商户、5000个亿万富豪 3000规模以上企业里有多少是你的客户?你知道他们在哪里、有哪些需求吗?银行在互联网金融上自废武功,分别有以下内外五个方面:

  内部:

  高压的类GDP的考核政策:在“有业绩,就有位子、票子”发展理念下的各银行年年增量考核,国有银行增量四行份额考核,中小银行得拼五年挣够退休钱的短期观念,以及时点、日均考核政策的不合理、足够的存贷利差,都加剧了银行追求短期利益和将规模作为进步的重要指标。

  割裂的内部的营销:银行按客户性质的内部机构设置,使得个人客户和企业客户分割开来,虽然银行内部也强调综合、整合营销,但海量的营销产品及条线的考核无法对客户进行深度营销,尤其是跨条线营销,把机会留给了其他金融机构。

  用牛刀杀鸡的电子银行渠道:银行是最早也是最有技术使用最新电子技术的行业,但现在银行的电子技术仅用于内部的渠道分流、汇兑等,而运用电子银行、互联网技术营销从意识到手段上还存在很大不足。招商银行的微信营销、中信银行的淘宝分行应该得到银行重视、这无疑是银行发展网络营销的信号。

  无言资源分配:各银行总行每年初会根据上年的完成情况制作一个全年营销计划,各级分行在层层加码分解,最后支行在分解到每个客户经理。在大多数支行里三分之一的能干事;三分之一的能干点简单的事;三分之一的什么也不干。支行苦、支行难,支行天天被调度,支行干不好常常被问询谈话。客户经理要做大量的贷后管理,日常检查,上门营销靠自己想办法解决交通工具,平均一天跑不了一个客户。

  我拿身体赌明天:三分之二的银行人员处于亚健康,你信吗?压力大,睡眠不足,缺乏运动!我们工作是为了生活,但工作不是生活的全部!当你在一天两顿拼酒感动客户的时候,当你每天加班加点愧疚家人的时候,我们拿身体去冲锋,能持续多长时间?我们应该想一想怎样提高营销的效率。

  外部:

  银行越来越多。济宁弹丸之地,目前云集了27家银行机构,近期还会有广发银行、华夏银行、威海银行、浙商银行等多家银行即将开业。市政府已响应国务院的号召专门开会筹备组建民营银行。银行间的竞争将更加白热化!

  银行去杠杆化,要支持实体经济。六月的“钱慌”只是央行去杠杆化的预演,支持实体经济,小微经济,您做好营销策略、成本核算和风险控制的准备了吗?

  直接融资已超过贷款增速。李克强总理的“克强指数”中包括社会综合融资总量。2013年上半年,社会直接融资已超过银行贷款。中国融资环境已经从“银行独一枝”逐步向证券、保险、信托、融资租赁、消费信贷、基金、资产管理、网络贷款等多层次、多行业转化。百家争鸣,百花齐放,客户的选择渠道更多了,您感觉到了吗?

  存款保险下半年,利率市场化。央行明确表示,从2013年下半年起开始银行存款保险改革。利率市场化又迈出了一大步,未来客户在存款利率上可进行多样的选择,您的客户届时是否会离你而去?

  经济资本的紧箍咒。银监会全力推进新巴塞尔资本协议,用经济资本的约束银行的资产结构。风险成本未来将是业务营销非常大的制约因素。垒大户但赔钱的事你以后还会做吗?

  银行如何有尊严的做营销工作?

  创新是永远的主题。社会的商业行为越来越互联网化,社会环境,商业环境的改变,必然要求与之对应的行业经营模式同样有所改变。银行要善于创新,学习和运用新的技术手段来适应环境的变化。而这些最根本的还在于银行是否真正了解和解决客户的需求,并及时采取有效的解决办法。

  当领导的重在把握大势,顺势而为。各级行长是客户营销政策的具体落实执行者,成绩的好坏不光关系到全体员工的薪酬待遇也关系到部属的个人进步。因此,业绩做的好的行长均是眼界开阔,善于把握机遇,提前谋划布局的领导。

  做好银行的核心竞争力。伦敦政治经济学院早在2005年在《商业银行的未来和策略》一文里支出:随着信息化的爆炸,产业分工会越来越细,银行应该将客户营销、财务管理、支持保障等业务条线分包出去,专心致力于满足客户需求的产品、技术创新。对国内银行来说,核心是围绕客户经营模式变化做贷款(融资)的产品创新、风险控制;根据企业的成长周期,提供综合金融服务,提高客户财富的水平,提高客户忠诚度等深层次工作。
 

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